{"id":23490,"date":"2024-09-08T08:00:00","date_gmt":"2024-09-08T11:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.semanariolocal.cl\/?p=23490"},"modified":"2024-09-07T21:47:03","modified_gmt":"2024-09-08T01:47:03","slug":"persuadir-o-convencer-como-influir-sobre-las-personas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.semanariolocal.cl\/?p=23490","title":{"rendered":"\u00bfPersuadir o convencer? C\u00f3mo influir sobre las personas"},"content":{"rendered":"\n

Plat\u00f3n, fil\u00f3sofo griego del siglo IV a.C.,  fue el primer pensador que hizo la diferencia entre los conceptos persuadir y convencer, se\u00f1alando que la \u201cpersuasi\u00f3n se fundamenta en los aspectos emocionales de las personas\u201d<\/strong>, en tanto que el \u201cconvencer se centra, principalmente, en los aspectos l\u00f3gicos y en los argumentos racionales\u201d<\/strong> de un determinado asunto.Se sobreentiende, que ambos conceptos nada tienen que ver con la \u201cmanipulaci\u00f3n\u201d<\/strong>, es decir, \u201cejercer el control sobre otras personas en contra de su voluntad o en contra de sus intereses\u201d<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Hay que tener muy presente que el arte de la persuasi\u00f3n no consiste, exclusivamente, en identificar el perfil emocional de quien tenemos frente a nosotros, sino que es preciso identificar y respetar las emociones y sentimientos insatisfechos que hay en esa persona, al mismo tiempo que  se busca una soluci\u00f3n que sea apropiada para ambas partes. Esto significa escuchar atentamente qu\u00e9 es lo que le preocupa a la persona que tenemos al frente y encontrar posibles alternativas de soluci\u00f3n a un determinado dilema.<\/p>\n\n\n\n

El profesor y escritor Harry Allen Overstreet en su libro \u201cInfluenciando la conducta humana\u201d<\/strong> se\u00f1ala con mucha claridad que \u201cla acci\u00f3n de persuadir surge de aquello que deseamos, y el mejor consejo que puede darse a aquellos que pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en la pol\u00edtica, es \u00e9ste: primero despierte en el pr\u00f3jimo un franco deseo. Quien puede hacerlo tiene el mundo entero a sus pies. Quien no puede, marcha solo por el camino\u201d.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Tanto es as\u00ed, que Dale Carnegie, conocido empresario y escritor sobre temas vinculados  con las relaciones humanas y de la comunicaci\u00f3n eficaz, aseguraba en su libro \u201cC\u00f3mo ganar amigos e influir sobre las personas\u201d<\/strong> que era posible cambiar el comportamiento de los dem\u00e1s, dependiendo de la actitud que nosotros adopt\u00e1ramos hacia ellos, en funci\u00f3n de lo cual, una de sus frases m\u00e1s famosas y conocidas es la siguiente: \u201cMa\u00f1ana querr\u00e1 usted persuadir a alguien de que haga algo. Antes de hablar, haga una pausa y preg\u00fantese: \u00bfc\u00f3mo puedo lograr que esta persona quiera hacerlo?\u201d<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

En este sentido, el acto de persuadir a otros depende, en buena medida, del arte de saber hablar y de comunicarnos, por cuanto, a trav\u00e9s de la palabra se adquiere el poder de persuadir a la gente sin tener que acudir a la fuerza bruta. De ah\u00ed un antiguo proverbio chino que se\u00f1ala que \u201cquien pisa con suavidad puede llegar muy lejos\u201d<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Por otra parte, Blaise Pascal, fil\u00f3sofo, pol\u00edmata, f\u00edsico y matem\u00e1tico franc\u00e9s del siglo XVII aseguraba que el arte de persuadir consist\u00eda tanto en el hecho de \u201cagradar al otro como tambi\u00e9n en el de convencer, ya que los seres humanos se gobiernan m\u00e1s por el capricho que por la raz\u00f3n\u201d<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

El arte de persuadir, consiste, asimismo, en la creaci\u00f3n de relaciones basadas en la comprensi\u00f3n, el respeto y la transparencia, de modo que si yo tengo gente que est\u00e1 a mi cargo, debo estar en grado de establecer una relaci\u00f3n que sea lo m\u00e1s igualitaria y horizontal posible, lo cual significa, que es preciso ser capaz de guiar a las otras personas, y no ponerse a  gritar, a criticarlas o a juzgarlas basado s\u00f3lo en el poder y\/o dominio que se tiene sobre dichas personas.<\/p>\n\n\n\n

Otro aspecto importante en el arte de la persuasi\u00f3n es aprender a sonre\u00edr, por cuanto, la sonrisa en la cara de una persona se convierte en uno de los factores sensibles m\u00e1s importantes en el establecimiento de una relaci\u00f3n interpersonal que brinde frutos, de ah\u00ed, que otro antiguo proverbio chino nos aclara de manera extraordinaria el sentido de lo planteado m\u00e1s arriba: \u201cLa persona cuya cara no sonr\u00ede, es mejor que nunca abra una tienda\u201d<\/strong>, porque lo que le espera\u2026 es el absoluto fracaso.<\/p>\n\n\n\n

Persuadir implica, asimismo, la capacidad de ceder y ser flexible. La raz\u00f3n es muy sencilla de comprender: la persuasi\u00f3n es la base de una buena negociaci\u00f3n y \u00e9sta s\u00f3lo se consigue cuando se es capaz de poner en pr\u00e1ctica el \u201carte de ceder y ser flexibles\u201d<\/strong>, por cuanto, cuando intentamos \u201cconvencer\u201d<\/strong> a una persona de que haga algo que me interesa, lo que estamos haciendo es ejercer influencia sobre ella, algo que la otra persona podr\u00eda interpretar como manipulaci\u00f3n aun cuando eso no sea as\u00ed, en funci\u00f3n de lo cual, lo recomendable es preocuparnos de conocer \u2013y respetar\u2013 cu\u00e1les son los objetivos, intenciones y emociones que cruzan por la cabeza de la otra persona, de modo tal, de conciliar las posiciones, especialmente si \u00e9stas son muy divergentes.<\/p>\n\n\n\n

De ah\u00ed que se diga, que el \u201csaber escuchar con atenci\u00f3n  y de forma activa\u201d<\/strong> es tambi\u00e9n parte del arte de persuadir, a ra\u00edz de lo cual, se sugiere siempre escuchar al otro, bajo el supuesto de que pudiera tener raz\u00f3n en algunos de sus planteamientos y argumentos, ya que no siempre somos due\u00f1os de la verdad y, menos a\u00fan, de la raz\u00f3n. Hasta un implacable tirano y genocida como Mao Tse Tung, fundador de la Rep\u00fablica Popular China, fue capaz de decir que \u201cla \u00fanica forma de convencer es la persuasi\u00f3n, no la coacci\u00f3n\u201d, <\/strong>no obstante haber hecho\u2026 todo lo contrario y haber mandado asesinar a millones de sus compatriotas.<\/p>\n\n\n\n

Llegados a este punto, es preciso destacar algo que casi siempre pasa inadvertido, a saber, que en el arte de la persuasi\u00f3n los buenos modales y el uso del humor son parte relevante en el proceso de interactuar con las dem\u00e1s personas, ya que nuestros modales y nuestra presencia personal pueden valer \u2013y pesar\u2013 mucho m\u00e1s que nuestras solas palabras. El gran \u201cpoder\u201d<\/strong> que se esconde en el punto anterior es tambi\u00e9n f\u00e1cil de entender: cualquier informaci\u00f3n, propuesta o argumento que entreguemos ser\u00e1n tanto m\u00e1s persuasivas, si es que la gente las recibe con agrado.<\/p>\n\n\n\n

Finalmente, destaquemos una reflexi\u00f3n de Plutarco, historiador y fil\u00f3sofo del siglo II d. C., al respecto del arte de la persuasi\u00f3n, qui\u00e9n dec\u00eda que \u201ctoda la ciencia del hombre consiste en saber decir lo que conviene decir, y callar lo que es necesario callar\u201d<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Dr. Franco Lotito C. \u2013 www.aurigaservicos.cl<\/a> – Conferencista, escritor e investigador (PUC)<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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