Platón, filósofo griego del siglo IV a.C., fue el primer pensador que hizo la diferencia entre los conceptos persuadir y convencer, señalando que la “persuasión se fundamenta en los aspectos emocionales de las personas”, en tanto que el “convencer se centra, principalmente, en los aspectos lógicos y en los argumentos racionales” de un determinado asunto.Se sobreentiende, que ambos conceptos nada tienen que ver con la “manipulación”, es decir, “ejercer el control sobre otras personas en contra de su voluntad o en contra de sus intereses”.
Hay que tener muy presente que el arte de la persuasión no consiste, exclusivamente, en identificar el perfil emocional de quien tenemos frente a nosotros, sino que es preciso identificar y respetar las emociones y sentimientos insatisfechos que hay en esa persona, al mismo tiempo que se busca una solución que sea apropiada para ambas partes. Esto significa escuchar atentamente qué es lo que le preocupa a la persona que tenemos al frente y encontrar posibles alternativas de solución a un determinado dilema.
El profesor y escritor Harry Allen Overstreet en su libro “Influenciando la conducta humana” señala con mucha claridad que “la acción de persuadir surge de aquello que deseamos, y el mejor consejo que puede darse a aquellos que pretenden ser persuasivos, ya sea en los negocios, en el hogar, en la escuela o en la política, es éste: primero despierte en el prójimo un franco deseo. Quien puede hacerlo tiene el mundo entero a sus pies. Quien no puede, marcha solo por el camino”.
Tanto es así, que Dale Carnegie, conocido empresario y escritor sobre temas vinculados con las relaciones humanas y de la comunicación eficaz, aseguraba en su libro “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas” que era posible cambiar el comportamiento de los demás, dependiendo de la actitud que nosotros adoptáramos hacia ellos, en función de lo cual, una de sus frases más famosas y conocidas es la siguiente: “Mañana querrá usted persuadir a alguien de que haga algo. Antes de hablar, haga una pausa y pregúntese: ¿cómo puedo lograr que esta persona quiera hacerlo?”.
En este sentido, el acto de persuadir a otros depende, en buena medida, del arte de saber hablar y de comunicarnos, por cuanto, a través de la palabra se adquiere el poder de persuadir a la gente sin tener que acudir a la fuerza bruta. De ahí un antiguo proverbio chino que señala que “quien pisa con suavidad puede llegar muy lejos”.
Por otra parte, Blaise Pascal, filósofo, polímata, físico y matemático francés del siglo XVII aseguraba que el arte de persuadir consistía tanto en el hecho de “agradar al otro como también en el de convencer, ya que los seres humanos se gobiernan más por el capricho que por la razón”.
El arte de persuadir, consiste, asimismo, en la creación de relaciones basadas en la comprensión, el respeto y la transparencia, de modo que si yo tengo gente que está a mi cargo, debo estar en grado de establecer una relación que sea lo más igualitaria y horizontal posible, lo cual significa, que es preciso ser capaz de guiar a las otras personas, y no ponerse a gritar, a criticarlas o a juzgarlas basado sólo en el poder y/o dominio que se tiene sobre dichas personas.
Otro aspecto importante en el arte de la persuasión es aprender a sonreír, por cuanto, la sonrisa en la cara de una persona se convierte en uno de los factores sensibles más importantes en el establecimiento de una relación interpersonal que brinde frutos, de ahí, que otro antiguo proverbio chino nos aclara de manera extraordinaria el sentido de lo planteado más arriba: “La persona cuya cara no sonríe, es mejor que nunca abra una tienda”, porque lo que le espera… es el absoluto fracaso.
Persuadir implica, asimismo, la capacidad de ceder y ser flexible. La razón es muy sencilla de comprender: la persuasión es la base de una buena negociación y ésta sólo se consigue cuando se es capaz de poner en práctica el “arte de ceder y ser flexibles”, por cuanto, cuando intentamos “convencer” a una persona de que haga algo que me interesa, lo que estamos haciendo es ejercer influencia sobre ella, algo que la otra persona podría interpretar como manipulación aun cuando eso no sea así, en función de lo cual, lo recomendable es preocuparnos de conocer –y respetar– cuáles son los objetivos, intenciones y emociones que cruzan por la cabeza de la otra persona, de modo tal, de conciliar las posiciones, especialmente si éstas son muy divergentes.
De ahí que se diga, que el “saber escuchar con atención y de forma activa” es también parte del arte de persuadir, a raíz de lo cual, se sugiere siempre escuchar al otro, bajo el supuesto de que pudiera tener razón en algunos de sus planteamientos y argumentos, ya que no siempre somos dueños de la verdad y, menos aún, de la razón. Hasta un implacable tirano y genocida como Mao Tse Tung, fundador de la República Popular China, fue capaz de decir que “la única forma de convencer es la persuasión, no la coacción”, no obstante haber hecho… todo lo contrario y haber mandado asesinar a millones de sus compatriotas.
Llegados a este punto, es preciso destacar algo que casi siempre pasa inadvertido, a saber, que en el arte de la persuasión los buenos modales y el uso del humor son parte relevante en el proceso de interactuar con las demás personas, ya que nuestros modales y nuestra presencia personal pueden valer –y pesar– mucho más que nuestras solas palabras. El gran “poder” que se esconde en el punto anterior es también fácil de entender: cualquier información, propuesta o argumento que entreguemos serán tanto más persuasivas, si es que la gente las recibe con agrado.
Finalmente, destaquemos una reflexión de Plutarco, historiador y filósofo del siglo II d. C., al respecto del arte de la persuasión, quién decía que “toda la ciencia del hombre consiste en saber decir lo que conviene decir, y callar lo que es necesario callar”.
Dr. Franco Lotito C. – www.aurigaservicos.cl – Conferencista, escritor e investigador (PUC)
