Published On: Mié, Mar 26th, 2014

El preventa abre el telón

Share This
Tags

michelPor definición, el perfil preventa se ocupa de ‘la atención al cliente antes de la venta’, en el sentido del conocimiento de las necesidades y características del cliente. Sus principales tareas eran fijar el objetivo del proceso, marcar prioridades dentro de la cartera de clientes y recorridos de las oportunidades comerciales, analizar la vulnerabilidad ante la competencia, y ejecutar análisis de las fichas del cliente, así como establecer sus necesidades o concertar entrevistas personales para establecer los problemas y soluciones de las consultas de sus clientes.

Hoy, este perfil de preventa, siempre ligado a generar propuestas detrás del mostrador, sin tener una relación directa con el cliente, se enfrenta a cambios relevantes y a una redefinición de sus tareas. Si bien antes el comercial se encargaba de estas funciones, hoy eso ha variado. ¿La razón? Muy sencillo: se necesita generar, se quiere generar una relación de confianza con el cliente, una continuidad en el trato que le haga sentirse seguro.

En este sentido, el preventa ahora juega un papel crucial, pues ha pasado a tener un contacto directo con los consumidores, que le permite levantar sus requerimientos y, a partir de ello, diseñar una propuesta técnica que se ajuste a sus necesidades.

Finalmente, este ejecutivo es el que tendrá la responsabilidad de convencer al cliente de que esa es la mejor solución para su negocio, consiguiendo de esta forma el cierre del acuerdo comercial propuesto. Así, él está, no solo en el levantamiento de la necesidad del cliente, sino también en el desarrollo de la propuesta y, finalmente, en el proceso de venta y en la presentación de la misma. Esto antes no pasaba, y aquí está el gran cambio, en la aparición del preventa en la fase de venta de la propuesta. Se abrió el telón.

Este cambio aparece como una exigencia del mercado, ya que las empresas consultoras de TI se dieron cuenta de que, para poder vender soluciones tecnológicas, lo más importante era conocerlas y tener las habilidades necesarias, sabiendo cómo y a quién vender esas soluciones. Por lo tanto, ahora el profesional preventa está más orientado al desarrollo y uso de habilidades blandas, mientras que anteriormente siempre habían respondido a perfiles más técnicos. Hoy en día nos enfrentamos a un mix técnico – comercial, con capacidad de ofrecer un producto, explicar sus tecnicidades y venderlo, de tal manera que el cliente termine convencido de que eso es lo que él necesita para resolver los problemas que presenta en su negocio.

Las empresas ya están trabajando en la «renovación» del perfil de sus trabajadores de preventa, incluyendo procesos de selección que se enfocan en detectar habilidades blandas como la empatía, la persuasión, las facilidades de relacionamiento, la proactividad y el liderazgo.

Por otro lado, la figura del comercial, antes responsable de tratar con el cliente y desarrollar los dones necesarios para tratar con el público, sigue siendo el responsable de la visibilidad y proyección del negocio, de la generación de oportunidades, así como de la gestión comercial de las cuentas.

Un cambio de rumbo para el preventa y un comercial que se reinventa, todo para favorecer el desarrollo de nuevas habilidades que lleguen y causen un mejor impacto en el negocio.

About the Author

- Para mayor información sobre este articulo recomendamos contactarse con Claudio Ojeda S. - Fono 987762086 - semanariolocal@gmail.com - Código Postal 5290231 - Edificio S - Depto 103 - Osorno - Chile /// Semanario Local es un Medio de Comunicación Social reconocido por el Estado de Chile y sujeto a las normas y Ley de Prensa 19.733. Esta información cuenta con respaldo legal y no puede ser modificada ni alterada en ninguna de sus formas. El material publicado está exento de Derechos de Autor y es de Libre Uso.

El preventa abre el telón